Скрыть информер

Поиск рекламного агентства

Географическое расположение

Рекламные агенства:
POS Media Russia    Рекламное агентство     Дизайн-студия Альба   

Изготовление рекламы

Область деятельности

Размещение рекламы

Область деятельности

Интернет-площадки

Тематика

Журналы, газеты, справочники

Тематика


 

Мероприятия как орудие маркетинга

Орудие маркетинга № 6: выставки-продажи и продвижение на рынке


    При надлежащем подходе участие в специализированной отраслевой выставке может очень быстро превратить малоприметную компанию в одного из лидеров рынка. Выставки-продажи дают превосходный шанс выделиться на общем фоне и получить признание. Непродуманное и неверное спланированное участие в выставке может свести на нет все ваши расходы. Вы даже представить себе не можете, сколько раз люди говорили мне, что выставка-продажа, в которой они участвовали, совершенно не оправдала себя и не стоила потраченного времени. Потом они узнавали то, что сейчас предстоит узнать вам, и все менялось.
    Есть всего три правила безупречного участия в выставке, зато не меньше сотни способов ими воспользоваться. В порядке важности эти правила таковы:

1. Добейтесь известности.
2. Обеспечьте посещаемость.
3. Привлекайте потенциальных потребителей.

    А теперь обо всем по порядку.

    Правило 1: добейтесь известности!
    Что можно сделать, чтобы по-настоящему выделиться из толпы? Ничто, в том числе производство великолепной продукции и превосходная торговля, не будет иметь большого значения, если вы не добьетесь известности. БОльшая часть отраслевых выставок - мероприятия довольно скучные: в павильонах и кабинках сидят прилично одетые сотрудники компаний и наперебой хвалят и рекомендуют свою продукцию. В этом случае вам нужно добавить в оформление своего стенда элементы развлечения, сделать его намного более интересным и привлекательным местом, чем у любого другого участника выставки.
    С моей помощью один из моих клиентов выбрал оформление в гавайском стиле. Все сотрудники облачились в броские гавайские рубашки. Не забывайте про потенциальных клиентов, посещающих выставки. Если вы стремитесь, как говорится, "продемонстрировать силу" (еще одна из моих настоятельных рекомендаций) и у вас в павильоне или на стенде несколько человек расхаживают в гавайских рубашках, то можете не сомневаться: вас начнут замечать. Люди будут спрашивать друг у друга: "Интересно, что это за веселая компания?"

    Правило 2: обеспечьте посещаемость
    Теперь давайте попробуем развить нашу стратегию. Итак, у нас появились гавайские рубашки. На фоне стенда мы имитировали гавайский пляж, украсив картинку крупным заголовком: "Выиграй бесплатную поездку на Гавайи". И оповестили посетителей о проведении лотереи. Ну а потом на целый день устроили раздачу тропических напитков. Теперь-то нас точно заметили, но… и это еще не все! Мы ведь намерены обеспечить взлет посещаемости. Именно для таких целей и предназначены бесплатная поездка на Гавайи и тропические напитки.

    Правило 3: привлекайте потенциальных потребителей
    Теперь люди целенаправленно подходят к вашему павильону. Для участия в лотерее они вручают вашим сотрудникам свою визитку и заполняют небольшую анкету, в которой всего несколько уточняющих вопросов. А вот хороший совет по поводу сбора информации при опросе. На вопрос "Какова стоимость вашей компании?" респонденты либо солгут, либо оставят поле пустым. Многие могут этого и не знать. Но если тот же самый вопрос преподнести в виде перечня с несколькими вариантами ответов, то можно получить немало интересной информации. Например, ваша анкета может быть такой:
    Размер компании в стоимостном выражении (отметить):
- менее $1 млн;
- от $1 млн до $5 млн;
- от $5 млн до $10 млн;
- более $10 млн.

    Если вы сотрудничаете с небольшими компаниями, начните опрос с варианта поскромнее: "менее $100 000".
    Или можно задать такой вопрос:
    "Сколько элементов пользовательского интерфейса вы покупаете в год?"
    Варианты ответов:
- менее 5;
- от 6 до 10;
- От 11 до 15.

    Думаю, идею вы уловили.

    Задайте участникам опроса два-три вопроса с возможностью выбора, чтобы они могли отметить подходящие для себя варианты. Теперь вы не только привлекли потенциальных потребителей, но и навели о них кое-какие справки, чтобы определиться с дальнейшими действиями. И, естественно, пока вы угощаете их напитками и побуждаете к участию в опросе, вы завязываете беседу, стремясь нащупать возможности для будущего сотрудничества в сфере своего бизнеса.
    С целью привлечь еще больше внимания к своему павильону на торговой выставке один клиент нанял красивую девушку-модель, которая ходила вокруг стенда с подносом напитков, приглашая посетителей регистрироваться и получить шанс выиграть заветную поездку на Гавайи. В любом крупном городе есть модельные агентства, в которых можно в режиме онлайн выбрать девушку (еще лучше нанять представителей обоих полов) для работы на выставке. Участие модели обойдется вашей компании не дороже $300 в день. Сравнительно немного за привлечение "клиентов мечты".
    Можно развить ситуацию и устроить настоящее луау (традиционная гавайская вечеринка, сопровождаемая музыкой, танцами и пением) в одном из популярных клубов. Ваша модель может говорить посетителям: "Вечером у нас будет вечеринка по-гавайски. Количество участников ограничено, поэтому вход только по приглашениям. Не забудьте получить свое приглашение у стенда № __, вон там".
    Вообще, устроить вечеринку - одно из лучших решений во время отраслевой выставки. Но только одна просьба: если уж вы на это пошли, постарайтесь не ударить в грязь лицом! Однажды мы так здорово подготовились к участию в очередной выставке, что на всех стендах только и говорили что о наших вечеринках, а клиенты искали моих сотрудников в надежде получить заветные приглашения.
    Один из секретов превосходной вечеринки достаточно прост: надо устроить ее в популярном клубе. Причем можно организовать это мероприятие за весьма умеренные деньги. За пару недель до начала выставки обзвоните наиболее популярные клубы города, в котором она проводится. Можете навести справки у администратора отеля, в котором вы остановились. Позвоните в клуб в дневное время и пригласите управляющего. Вот что можно ему сказать: "Через две недели я хочу устроить вечеринку в вашем городе и собираюсь пригласить туда около 200 человек. Мне нужно, чтобы народ пил и веселился всю ночь. Сейчас я подбираю подходящий клуб для такого мероприятия. Не могли бы вы рассказать мне о своем заведении?"
    Естественно, любой нормальный управляющий захочет, чтобы вы предпочли именно его клуб, а не чей-нибудь еще. Кроме того, большинство отраслевых выставок проводится в будние дни, т. е., например, во вторник, когда посетителей обычно немного, и вы можете смело пригласить в клуб своих 200 человек. Здесь есть что обсудить с менеджером: во-первых, никакой платы за вход. На этот счет не должно возникнуть никаких проблем. Вы, кстати, немало сэкономите, особенно если учесть, что за вход в иных клубах берут до $20 с посетителя. Еще стоит заручиться согласием менеджера на следующее: ваши гости не должны выстраиваться в очередь, т. е. они никого не ждут и заходят сразу. Это воодушевит их и заставит почувствовать себя настоящими звездами, которым не нужно ждать, чтобы попасть на шикарную вечеринку.
    Затем следует напечатать купоны для напитков; их будут вручать ваши менеджеры по продажам (и приглашенные модели). Каждый посетитель получит, скажем, персональное приглашение плюс два купона, но если ему понадобится больше, то следует обратиться непосредственно к вам. Это поможет контролировать расходы и удостовериться, что сюда не заявится кто-нибудь из посторонних и не скажет администратору: "Я тоже участник вечеринки. Внесите это в общий счет". По окончании мероприятия владелец клуба сосчитает сданные купоны, а вы сможете оплатить счет. Обычно я договариваюсь о фиксированной цене, например, по $6 за напиток. Некоторые пьют скотч, но многие довольствуются также минеральной водой или содовой. Так что, если вы заранее договоритесь о невысокой цене, зная, что большинство посетителей не будет пить слишком дорогие напитки, менеджер, скорее всего, с вами согласится. Произведите расчеты. Если у вас 200 человек, которые в среднем выпьют по три напитка, получится 600 напитков по $6, т. е. $4000. Не так уж и много за "лучшую вечеринку выставки-продажи".
    Вот еще несколько моментов, над которыми стоит поразмыслить. Обычно на одном из вечеров во время проведения выставки устраивается фуршет для участников. Было бы неразумно это мероприятие проигнорировать. К тому же если у вас небольшая компания, а какая-нибудь крупная фирма сняла для проведения вечера целый "Диснейленд", то вы здесь просто затеряетесь. Прежде чем планировать собственную вечеринку, попытайтесь поточнее узнать, кто и какие мероприятия собирается проводить в период выставки.
    Сделайте вид, что приглашений у вас не так много, чтобы немного набить себе цену. И постарайтесь задать жару!
    Первым местом, где я устроил подобное мероприятие, стал Торонто. Мы договорились с клубом, который располагался на самом верху телебашни Си-Эн Тауэр. Разве можно найти место лучше? Я пригласил пятерку очаровательных специалистов по продажам, которые замечательно отрекламировали предстоящую вечеринку. Для продвижения мероприятия я нанял невообразимо красивую девушку-модель. Мероприятие прошло на ура. В результате из скромной и малоизвестной компании мы в кратчайший срок подтянулись к позициям, которые занимают настоящие лидеры отрасли.
    Самое важное правило при организации вечеринки - она должна быть забавной и веселой! В этом одно из достоинств популярных клубов, которые располагают к подобным мероприятиям. Среди приглашенных может быть немало желающих потанцевать. Пусть все танцуют и веселятся. Пригласить сюда моделей - тоже отличная идея, да и доплата в размере нескольких сотен долларов - отнюдь не помеха вашему бюджету. Они согласятся хотя бы потому, что ваша вечеринка обещает стать веселой. Модели привлекут всеобщее внимание, люди расслабятся и захотят потанцевать.
    Вашу собственную роль на вечеринке тоже не стоит сбрасывать со счетов: она так же важна для общего успеха. Будьте приветливы и дружелюбны. Не стесняйтесь подойти к людям, пожать руки, поговорить. Представляйте их другим гостям. Убедитесь, что никто не обделен вниманием, что всем хорошо и комфортно на вашем мероприятии. Вы должны добиться того, чтобы вызвать на следующий день бурю положительных комментариев о вашей вечеринке.
    В прошлом я весьма успешно применял и другие идеи. Мы оформляли стенд в стиле казино или "Бурных 20-х"1, приглашали профессионального фокусника и астролога. Здесь ваши возможности безграничны, но наиболее эффективные темы обычно связаны с тем, что именно вы продаете. Это гораздо увлекательнее, и к тому же то послание, которое вы хотите вложить в глаза и уши посетителей, не затеряется среди многообразия тропических коктейлей, гавайских рубашек и ярких вспышек фото- и телекамер.
    Как-то раз мне попался клиент, который выбрал для себя тему популярного телесериала "Звездный путь" (Star Trek). Все сотрудники облачились в "стартрековские" костюмы с пищалками на груди, которые издавали пронзительные звуки. Успех получился грандиозный. Директор был в форме адмирала, поэтому особенно выделялся на общем фоне. Устроив такое шоу, компания стремилась донести до всех мысль о том, что именно она становится лидером отрасли.
    Еще один клиент, который продавал инвестиционную собственность в Англии, организовал у себя в павильоне шоу, на котором инвесторы всех мастей могли взглянуть на различные варианты вложения своих средств. Он решил все оформить в стиле Джеймса Бонда. Свое шоу компания назвала "Лицензия на убийство". Все сотрудники- мужчины облачились в смокинги, а женщины - в вечерние платья. Они раздавали водяные пистолеты, а девушки-модели вручали посетителям приглашения на "Бонд-вечеринку" на яхте, которую мой клиент снял на целую ночь. Количество билетов было ограничено, поэтому вечеринка вызвала настоящий ажиотаж. В среднем каждая фирма на той выставке привлекла не более 15 потенциальных клиентов. А компания, занимавшаяся инвестиционной собственностью, побила все рекорды: к ней пришло 550 человек!
    Другой мой клиент продавал сельскохозяйственные удобрения; продукция его фирмы улучшала плодородность почв, сокращала эрозию, и в результате фермеры собирали отличный урожай. Я предложил им "врачебную" тему с названием "Доктора почв". Ведь фактически их продукция улучшает "здоровье" земли. И надо же, сотрудникам эта идея не понравилась! Никто из них, даже директор, не захотел на фермерской выставке надевать белые халаты и вооружаться шприцами и фонендоскопами. Я долго убеждал их и все-таки уломал. Скрепя сердце они согласились, и что вы думаете? Результаты получились просто ошеломляющие! Когда позднее я стал подталкивать к этой мысли еще одного клиента, тот поначалу тоже смутился. Тогда я попросил первого "Доктора почвы" уговорить его. Вот что тот ему написал:

    "Когда Чету пришла в голову эта идея, он нам сказал: "Доверьтесь мне. Просто сделайте это". Мы взяли и сделали. Надо сказать, что в этой отраслевой выставке мы принимаем участие вот уже седьмой год подряд. Благодаря новой идее мы заполучили больше потенциальных клиентов, чем за все предыдущие семь лет вместе взятых! И мы вовсе не были похожи на идиотов, как мне показалось вначале. Мы были просто душой представления. Окунувшись в это дело с головой, мы решили и дальше придерживаться такого стиля, и нас ждал оглушительный успех.
    Как уже упоминал Чет, наша компания продает удобрения. Так вот, мы с вице-президентом надели белые халаты и нацепили стетоскопы. На халаты нам прикрепили беджики, на которых красовались два слова "Доктор Почва". На нашем стенде присутствовал массажист, который делал посетителям бесплатный массаж шеи и спины, а еще мы пригласили из модельного агентства красавицу-блондинку, которая ходила по выставке под видом медсестры и раздавала желающим рецепты на массаж. Эти рецепты нужно было принести к нам на стенд, получить бесплатный массаж и заодно шанс выиграть веселую поездку в Майами. Для этого требовалось лишь подписать рецепт у одного из "докторов".
    И что вы думаете? Народ повалил толпами и выстраивался в очередь ради заветного массажа. Так как им требовалось наше "предписание", чтобы в итоге поучаствовать в лотерее, мы получали отличную возможность тесно по общаться с каждым клиентом. Пока те ожидали сеанса массажа, мы успевали обстоятельно побеседовать. Это привело к тому, что все посетители нашего стенда получили заряд отличного настроения. А наша фирма, что неудивительно, стала гвоздем всей выставки.
    Посетители, естественно, были на нашей стороне, потому что отлично развлеклись при нашем непосредственном участии. Мы поставили во главу угла именно развлечение, и потенциальным клиентам захотелось узнать, что собой представляет наша компания и какую продукцию она предлагает. Мы также обнаружили, что после массажа люди становились дружелюбнее (и восприимчивее) и более склонными к тому, чтобы побольше расспросить нас о предлагаемой продукции. Наша массажистка тоже была в курсе, поэтому могла предметно беседовать с людьми во время своих сеансов. На эту тему я мог бы говорить бесконечно и буду счастлив ответить на любые вопросы, которые могут у вас возникнуть. Но я понял главное: когда Чет говорит "Доверьтесь мне", то на него можно смело положиться и во всем следовать его советам.
Тим Олдерсон,
президент AgriGator, Inc.
www.agrigator.com"


    Конечно же, можно отправиться на выставку-продажу в традиционной одежде и спокойно рассказывать о своей продукции или услугах всем, кто посетит ваш стенд. Но если вы действительно хотите превратить свой выставочный павильон или стенд в безотказный механизм по привлечению клиентов, нужно отойти от стереотипов и погрузиться в дело с головой. Тим Олдерсон следовал вышеизложенным правилам проведения успешного шоу на специализированной выставке. Предпримите и вы ряд дополнительных шагов, чтобы вас заметили, посещаемость вашего стенда увеличилась, а вы узнали побольше информации о потенциальных клиентах. Наймите вспомогательный персонал по аналогии с нашими массажистами, астрологом или девушками из модельного агентства. Пусть эти люди присоединятся к вашим сотрудникам и вместе сделают ваш стенд "гвоздем программы", самым притягательным местом на выставке. Компания Тима Олдерсона, по его собственному признанию, заполучила потенциальных клиентов больше, чем за семь предыдущих лет вместе взятых! Такой успех потребует тщательного планирования и творческого подхода, но результат стоит каждой крупицы затраченных вами усилий!

    Упражнение
    Проведите семинар с сотрудниками. Пусть каждый из них придумает какую-нибудь тему или идею, которые позволят наглядно, нестандартно и ярко представить вашу продукцию на крупной выставке. Можно, кстати, использовать массу идей, изложенных в этой книге. Но постарайтесь все-таки привнести что-то новое.

    Благотворительные мероприятия
    Благотворительные мероприятия открывают для пиара превосходные возможности. Вечеринку, проводимую в период действия отраслевой ярмарки, можно организовать как благотворительную акцию либо даже посвятить этой благородной цели отдельное мероприятие. Почему это открывает перед вашей компанией широкие возможности?
    Тому есть две причины.
1. Подобные мероприятия традиционно привлекают внимание, и сам факт благотворительности обеспечивает бОльшую публичность. Намного проще прославиться при наличии достойного повода, нежели просто пытаться привлечь внимание к своей компании. Такая известность представит ее в весьма выгодном свете.
2. В большинстве случаев проводимое мероприятие само себя окупает, а полученная от него прибыль расходуется на благотворительные цели. Свяжитесь с ресторанами, туристическими агентствами и другими участниками выставок-продаж и попросите их предоставить какие-нибудь призы, подарки или развлечения, чтобы проводимое вами мероприятие по возможности вышло за рамки одной только филантропии. Благотворительные акции помогают компании-участнику установить много исключительно полезных связей и стать настоящей звездой среди клиентов "Сотни-мечты". В результате вы добиваетесь своих целей и заодно делаете достойное общественное дело.

    Ниже я даю несколько хороших идей для проведения благотворительных акций. Вы можете договориться с местным кинотеатром о проведении соответствующего мероприятия перед премьерным показом какого-либо фильма с привлечением организации-кино- прокатчика. Когда я полтора года сотрудничал с мануальными терапевтами, обучая их тому, как расширить бизнес, мы вместе провели мероприятие, которое принесло пользу и им, и одной местной благотворительной организации. Я дозвонился до президента Sony Pictures Distribution и сказал: "У меня 680 врачей со всей страны, которым не терпится раскрутить вашу картину. Вам это интересно?" Информация вызвала у моего собеседника неподдельный интерес, и мы провели премьерный показ фильма более чем в 200 городах, где проживали вышеупомянутые врачи.
    Мануальный терапевт из Далласа отправился в футбольный клуб Dallas Cowboys и сообщил, что проводит в городе благотворительное мероприятие - премьеру голливудского фильма. Ему ответили: "Превосходно, мы отправим к вам группу поддержки". Фильм назывался "Танцуй со мной", и мануальщик получил в свое распоряжение девушек из числа чирлидеров футбольного клуба, которые бесплатно танцевали на парковке. Как думаете, вы смогли бы привлечь клиентов из "Сотни-мечты" на подобное мероприятие? Мануальному терапевту из Далласа это с успехом удалось, и "клиенты мечты" даже заплатили за посещение мероприятия!
    А вот вам другая концепция, тесно связанная с понятием "Сотни- мечты". Я называю ее продвижением с помощью рыночных агентов влияния. Так называют лидеров на конкретном рынке: местных руководителей, президентов крупнейших компаний - вообще любого, кто, проявляя интерес к вашей продукции или услугам, тем самым оказывает влияние и на других. Хороший тому пример - известные личности: звезды бизнеса, кино и телевидения. Я вспоминаю, как одному моему другу принадлежал антикварный магазин, в котором тот продавал лампы ручной работы. Когда их начала коллекционировать Барбра Стрейзанд, их цена выросла втрое. В случае с мануальными терапевтами желательно выйти на докторов медицины, поскольку специалисты такого уровня обычно привлекают большое количество рефералов, т. е. по их рекомендациям вы можете заполучить немало потенциальных клиентов. Многие из наших участников разыскали всех местных светил медицины и подробно ознакомили их с проводимым мероприятием. Еще одному мануальщику удалось даже пригласить кандидата в президенты. С помощью такого агента влияния он смог привлечь на свое мероприятие и других значимых клиентов.
    Благотворительное мероприятие, на котором присутствовали знаменитости, существенно повысило общественный рейтинг упомянутого мануального терапевта, выступившего в качестве спонсора. Вдобавок получились превосходные благотворительные акции, поскольку они прошли интересно, нестандартно и дали возможность собрать немалые суммы на добрые, социально значимые дела. Некоторые акции надолго стали предметом всеобщего обсуждения. А все дело в том, что наши мануальные терапевты твердо решили обрести известность, выделиться в местном сообществе. Если вы тоже захотите прославиться, организуйте яркое благотворительное мероприятие и привлеките потенциальных клиентов из "Сотни-мечты" при участии рыночных агентов влияния.

    Упражнение
    Кто, по вашему мнению, достоин включения в перечень агентов влияния на местном рынке? Составьте список из наиболее влиятельных лиц для продвижения вашей продукции и сделайте их одним из ориентиров своего маркетинга.
    Наиболее очевидное и простое решение - устроить классическую коктейль-вечеринку или ужин с танцами. Это совсем просто: зарезервируйте место, наймите диджея, привлеките компании-спонсоры для вручения подарков и призов и пригласите на свое мероприятие влиятельных лиц. Установите плату за вход на уровне $50 и оторвитесь по полной!
    Еще одна замечательная идея - провести церемонию вручения призов. Одна из возглавляемых мной компаний в свое время организовала церемонию награждения под названием Lammies1. Мы тогда изрядно поломали голову и постарались придумать как можно больше разного рода номинаций, чтобы наградить почти всех приглашенных. Среди почетного жюри, номинантов и остальной аудитории было немало "клиентов мечты". Мы взимали плату за вход на церемонию и за посещение торжественного ужина, поэтому нам самим как организаторам мероприятие не стоила ни цента. Мы организовали ужин, церемонию награждения, а потом еще и танцы. Многие гости продолжили вечеринку в отеле и угомонились лишь к утру. В общем, все прошло великолепно!
    Перечень номинаций включал в себя лучшее рекламное объявление, самое креативное рекламное объявление, лучший стенд на отраслевой выставке, лучший продукт-новинку, лучшее достижение года и лучшего генерального директора года. Мы учредили жюри из представителей респектабельных рекламных агентств и, естественно, из числа сотрудников нашей компании. Мы написали сценарии, согласно которым персонал представлял всех номинантов и чествовал победителей при вручении наград. Я до сих пор часто вспоминаю об этом событии как об одном из лучших своих достижений в области маркетинга, хотя прошло уже более 15 лет. Конечно, нужно обладать немалым влиянием и достаточной пробивной силой, чтобы организовать громкую церемонию награждения в своей отрасли, но какое это все-таки заманчивое и стоящее дело!

    Упражнение
    Спланируйте церемонию награждения, которую можно было бы организовать во время ежегодной выставки для представителей своей отрасли или профессии. Кто, по-вашему, самые влиятельные лица в вашей сфере деятельности и какие призы можно было бы им вручить? Чем больше вы придумаете номинаций, тем лучше.

    Ваша собственная торговая ассоциация
    Отраслевые выставки - дело хорошее, но есть и другие способы привлечь внимание публики через предоставление рыночной информации. Вы можете создать собственную торговую ассоциацию, которая принесет немалую пользу вашей отрасли. Можно даже привлечь к этому делу своих конкурентов. Им понравится участвовать в мероприятиях, потому что туда будут приходить и их "клиенты мечты". Ну а в самом выгодном положении окажетесь вы, поскольку это не чья-нибудь, а ваша торговая ассоциация. Попросите клиентов из "Сотни-мечты" поучаствовать в различных комитетах и консультативных советах, назначьте из них председателей вспомогательных комитетов и т. д. Торговая ассоциация, которая в своей деятельности руководствуется здравым смыслом и ставит перед собой достойные цели, всегда эффективна. Существует ли в вашей отрасли проблема, для решения которой можно было бы сплотить участников рынка? Если вы возьмете на себя роль организатора и постараетесь объединить важнейших игроков для решения наболевшего вопроса, то постепенно станете лидером в своей отрасли.

    Другие просветительские идеи
    Однажды я проводил отраслевой специализированный семинар для всех своих клиентов. Я учредил вступительный взнос, который они с готовностью заплатили. Всего выступило 54 оратора, и многие из них входили в "Сотню-мечту". С небольшими перерывами мы провели 27 семинаров. Я пригласил двух весьма влиятельных докладчиков, одним из которых был Джей Левинсон, автор серии книг "Партизанский маркетинг".
    Кроме семинаров вы можете организовать для своих клиентов массовую телеконференцию. Я устраиваю такие мероприятия почти для всех компаний, с которыми сотрудничаю. Среди моих клиентов есть владелец одной из крупнейших в стране ферм по разведению уток. Мясо он продает в основном китайским ресторанам. Но ему захотелось расширить диапазон своей деятельности и начать сотрудничество с любыми ресторанами. Мы организовали для него телеконференцию, на которой владельцы этих заведений смогли узнать много секретов привлечения новых клиентов. В конце конференции мы поговорили о возрастающей популярности мяса утки в качестве закуски к основным блюдам.
    Клиенту, который оказывает услуги по чистке ковров, тоже захотелось расшириться и завязать контакты с дизайнерами интерьеров, ведь кто, как не они, являются агентами влияния в среде владельцев элитного жилья. На этот случай мы тоже организовали телеконференцию, на которой дизайнерам интерьеров продемонстрировали, как привлечь новых клиентов и получить больше доходов от уже имеющихся. Одним из способов было отрекомендовать компанию по чистке ковров третьим лицам, а она в ответ обязывалась выплатить комиссию за каждого привлеченного таким образом человека. Клиент клининговой фирмы может также получить средство, предохраняющее мебель и ковры от пятен и загрязнений. В связи с этим заключительная часть конференции была посвящена тому, как дизайнеры интерьеров могут заработать дополнительный доход, предлагая защитное покрытие в качестве бонуса, и как им убедить клиентов подписаться на регулярную чистку ковров раз в полгода.

    Упражнение
    Какую массовую телеконференцию вы могли бы предложить клиентам, чтобы те с удовольствием приняли в ней участие? Какой оратор способен привлечь множество таких клиентов? Популярный оратор понадобится вам всего на час. Если вы сможете привлечь на телеконференцию большое количество участников, то любой оратор согласится на ней выступить, причем сделает это за весьма умеренную плату.


  • Начало 7-ой главы
  • Орудие маркетинга № 1: реклама
  • Орудие маркетинга № 2: адресные почтовые рассылки
  • Орудие маркетинга № 3: корпоративная литература
  • Орудие маркетинга № 4: связи с общественностью
  • Орудие маркетинга № 5: личный контакт
  • Орудие маркетинга № 6: выставки-продажи и продвижение на рынке
  • Орудие маркетинга № 7: Интернет
  • Заключение




  • Глава 7 из книги:
    Совершенная машина продаж: 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
    Автор: Чет Холмс / Chet Holmes

    ГЛАВА 7. СЕМЬ НЕОТЪЕМЛЕМЫХ ПРАВИЛ МАРКЕТИНГА

    Купить книгу