Пошаговая стратегия "в поисках клиента" Инструкция в удовольствие "...Для благополучия Россия имеет все. России не хватает только предприимчивости". Д. И.



    Нет ничего важнее, чем поиск клиентов. Хорошо бы они сами приходили к вам, но нет: конкуренция дает им выбор, и они идут туда, где громче кричат. Чтобы клиенты услышали об услугах компании в многоголосном параде бизнеса, одинаково много готовы платить и небольшие региональные компании, и крупные транснациональные корпорации. Причем "много" ? понятие растяжимое. У одних 2 миллиона на рекламную кампанию "маловато будет", а где-то воюют за каждый рубль.
    Перед отделами по рекламе, pr, маркетингу и продажам стоит цель ? привлечь внимание к продукции или услугам компании как можно больше потенциальных (желательно реальных) клиентов. И если большой бюджет открывает двери к магии вездесущей ТВ, радио, Outdoor и Интернет рекламы, то малый ? скромно полагается на умных сотрудников и их природную смекалку. Где наша не пропадала?




    Поиск клиентов начинается с поиска информации о них. Эта простая арифметика на деле способна значительно затормозить любое прекрасное начинание, особенно, когда речь идет о сбыте товаров определенной группе клиентов в короткие сроки. "Пожар" делает информацию ликвидной ценностью, а потребность в оперативном поиске достоверных и качественных сведений становится жизненно необходимым мероприятием.
    Если у компании нет собственного отдела специалистов, ориентированных на сбор, обработку, мониторинг уникальных первичных данных и сводящих полученные сведения в единую базу данных, можно сосредоточить усилия штатного менеджера на мониторинге вторичной информации (публикации в СМИ, различные справочные системы, отчеты маркетинговых фирм и многое другое). Услужливо маркетологи назвали этот метод "исследованием за письменным столом".

    Где искать клиента, в том числе и регионального? Вот пример наиболее ценных источников информации:

Выставки? Плюс: позволяют собрать информацию о потенциальных потребителях, тенденциях отрасли в целом, действиях и планах конкурентов (www.exponet.ru, www.vistavki.ru и www.allexpo.ru). Минус: нет гарантии, что в потоке людей и разнообразии фирм вам удастся завязать необходимый контакт.

Общеэкономические газеты и журналы - "Ведомости" (www.vedomosti.ru), "Деловой Петербург" (www.dp.ru), "Эксперт", "Эксперт Северо-Запад" (www.expert.ru), и другие. Плюс: интервью, репортажи, статьи позволяют узнать бизнес предпочтения клиента. Минус: следует осторожно относиться к информации и тщательно взвешивать все факты.

Справочные системы, позволяющие любому пользователю бесплатно воспользоваться их базами данных (www.e-adres.ru). Плюс: быстрота сбора информации, достоверность данных и возможность их предварительного анализа, наличие всей информации о компании, вплоть до расположения на карте и многое другое. Минус: разбегаются глаза от количества информации.

Отраслевые порталы, каталоги. Плюс: можно найти интересные обзоры интересующего вас рынка по результатам проведенных маркетинговых исследований. Минус: далеко не все сайты позволяют просмотреть отчеты бесплатно.

Сайты поисковых систем (www.yandex.ru, www.rambler.ru, www.aport.ru) Плюс: обилие информационных источников. Минус: многообразие информации не означает многообразие клиентов.

Адресных дел мастер

Как правило, наибольшего успеха добивается тот, кто располагает лучшей информацией.
Бенджамин Дизраэли

    Постоянный рост темпов объемов информации ? одна из главных особенностей нашего времени. И завтра свежая информация может устареть. Особенно это заметно в последние годы: в крупных городах России продолжает идти массовая замена телефонных номеров. Отследить и проверить такие изменения не простое дело, поэтому лучше его избежать, не так ли?
    Начиная поиск информации о клиенте, обратите внимание на справочные системы, поскольку здесь собраны концентрированные и, что важно, ежедневно обновляемые данные о потенциальных клиентах, для удобства разбитые по тематике, отрасли, региону и алфавитному указателю. Эти сведения включают в себя: адрес офиса, представительства, Ф.И.О. руководителя, телефоны, факсы, e-mail, web и ассортимент продукции.
    Теперь поговорим о том, каким образом использовать кладезь адресных знаний справочных систем и для этого обратимся к практике.

Детали на канале: зерна от плевел

    Если ваша компания занимается производством диетических продуктов в Санкт-Петербурге и Ленобласти, то вашими клиентами могут быть как общественные столовые, так и дорогие респектабельные рестораны, не говоря уже о продовольственных магазинах, торгующих в розницу в этом регионе.
    Многие справочные системы позволяют набрать в поиске интересующий вас вид деятельности. Для работы можно воспользоваться системой "www.e-adres.ru", у которой разработаны тематические разделы и подразделы. К примеру, по запросу "Рестораны. Бары. Кафе" (http://spb.e-adres.ru/rubrics/16/) выпадает 3150 компаний.
    Так 3150 наименований включают в себя 11 рубрик: банкетные залы (14), банкеты ? организация и обслуживание (29), бары (107), гостиничный и ресторанный сервис (14), кафе, кафетерии (1200), питание корпоративное (4), пиццерии (30), рестораны (1693), рестораны выездного обслуживания (5), производство, продажа оборудования (53), сервис, ремонт оборудования (1).
    С этого момента вы можете приступать к подробной сортировке клиентов. Согласитесь, производство и продажа оборудования, а также сервис оборудования (и того: 54 компании) при всем желании никак не являются вашей аудиторией. А это значит, что, не предпринимая никаких усилий, вы получили первый качественный отбор клиентов, не тратя времени на первичный мониторинг информации.
    Переходим к детальному анализу клиентов, выбрав тематическое разделение по запросу "Рестораны выездного обслуживания".
    Пять из пяти представленных компаний имеют все необходимые контактные данные: почтовый индекс, город, проспект, улицу, дом, офис, станцию метро, телефоны. Четыре из пяти обладают функциями: просмотра на карте, отправки письма и перехода на сайт компании.

Задача выполнена: клиент найден!

    Отсортировав информацию по региону и сфере деятельности при минимальных затратах времени вы получили перечень потенциальных клиентов, заинтересованных в вашей продукции и услугах, которым останется лишь отправить адресное коммерческое предложение. Как его составить ? тема для отдельной статьи. Могу лишь подтвердить факт: на фоне безликих ежедневно присылаемых на почту сообщений, большинство которых отправляются в папку: "SPAM", адресное ? никогда не останется незамеченным. Преимущества такого метода работы с клиентами просты и понятны и потому неудивительно, что завоевывают на отечественном рынке заслуженную популярность.

Мария Свободная