Выбор времени для маркетинговой деятельности Глава 8 из книги "В яблочко"     Большинству разработчиков приходится тратить довольно много времени и
    Большинству разработчиков приходится тратить довольно много времени и усилий на формирование у покупателей представления о приложении и распространение информации о нем. Могу вас обрадовать: совсем немногие приложения удостаиваются вообще какого-либо маркетинга, поэтому ваши усилия, скорее всего, окупятся. Даже если вы используете лишь некоторые из рекомендованных здесь маркетинговых приемов, результаты в виде увеличения объема продаж не заставят себя ждать. Не будет толку от одного, попробуете какой-нибудь другой, пока не получите желаемые результаты. Должен еще раз подчеркнуть: вы должны работать только с хорошо написанным приложением. Нельзя продвигать некачественный продукт. Для достижения максимального эффекта одни маркетинговые действия лучше всего приурочить к определенному моменту.
    Другие же одинаково эффективны в любое время при условии, что являются элементом продуманного маркетингового плана. Например, пресс-релиз, в котором сообщается о выходе вашего приложения или обновления и начало продажи самого приложения в App Store следует запланировать как можно ближе по времени друг к другу. Каким образом приурочить дату выпуска приложения к дате пресс-релиза, я расскажу далее в этой главе.
    Другие приемы — статьи или записи в блогах, посвященные вашему приложению, получение отзывов, сотрудничество с другими разработчиками с целью совместного продвижения приложения и пр. — должны иметь место до или после выхода приложения и составлять неотъемлемую часть маркетингового плана. Было бы идеально, если бы они совпадали с пресс-релизом, но, как правило, подгадать все события под одно время крайне затруднительно. Если вам удастся сделать так, что пресс-релиз, рецензия и блогер будут говорить о вашем приложении одновременно, результаты окажутся наилучшими.

    Примечание
    Отведите блогеру достаточно времени на написание статьи о вашем приложении. Если вы хотите, чтобы выход приложения сопровождала запись в блоге, договаривайтесь с автором примерно за месяц до выпуска и публикации пресс-релиза. Люди редко моментально перезванивают или отвечают на электронные письма; а уж написание статьи тем более требует времени.

    Как я уже писал в главе 1, успешный маркетинг предполагает донесение нужного сообщения в нужное время нужной аудитории. Если вы правильно сегментировали рынок и подготовили четкое и ясное маркетинговое сообщение, обратите внимание на сроки маркетинговой кампании. Важность определенного времени проведения кампании зависит от конкретного приложения. Срок действия праздничного приложения, понятное дело, ограничен, и поэтому вы должны очень тщательно подходить к выбору сроков запуска продукта и его маркетинга.

    Покупательские циклы
    Покупательские циклы зависят от каждого конкретного покупателя. Одни люди покупают приложения каждый день в течение нескольких дней или недель, а потом переключаются на другие дела и не покупают ни одного приложения за несколько недель. Другие покупают (или бесплатно скачивают) по приложению пару раз в неделю. Кто-то покупает одно приложение в месяц, а у кого-то вообще нет никакой системы: такие люди совершают покупки и лазят по App Store лишь время от времени. Активнее всего покупают приложения те, кто совсем недавно стал владельцем iPhone, iPod Touch и iPad. Постепенно покупательная активность снижается.

    Примечание
    В первом квартале 2011 г. (как сообщалось в конце апреля 2011 г.) Apple продала свыше 16 млн iPhone и свыше 8 млн iPad по всему миру. По заявлениям компании, только в Китае было продано 300 000 iPhone, и это всего за год с момента появления устройства на рынке. Миллионы новых пользователей постоянно выбирают приложения для загрузки, так что перед вами открывается широчайший рынок. При этом количество приложений в App Store перевалило уже за 375 000.

    Проблема многих приложений в том, что после скачивания ими пользуются лишь раз или два, а потом забывают. У покупателей не так много денег и не так много места, чтобы хранить все приложения. Поэтому они довольно придирчиво подходят к выбору скачиваемых приложений, даже бесплатных. После того как у пользователей наступает пресыщение, они регулярно пользуются только несколькими приложениями, которые облегчают повседневную жизнь.
    Так что даже если кто-то скачал 148 приложений, хорошо, если постоянно он будет пользоваться десятью. К остальным вряд ли обращаются часто. Периодически покупатель проводит ревизию приложений и удаляет те, что более не представляют для него интереса. Полезные и часто обновляемые приложения сохраняются на iPhone/iPad в большинстве случаев.

    Является ли ваше приложение сезонным?
    На некоторые приложения влияют определенные сезонные факторы: погода, спорт, праздники, модные тенденции и т. д. Как маркетолог, вы должны понимать влияние внешних факторов, оказывающих воздействие на продажи приложения в течение года. Срок выхода приложения обретает большую значимость, если приложение сезонное. Если вы выпускаете приложение, посвященное Суперкубку, в июле, продажи не будут такими же высокими, какими могли бы быть в декабре или январе.
    Многие iPhone/iPad-игры лишены такой проблемы, поскольку могут использоваться круглый год и не привязаны к конкретному сезону. Тематические приложения, связанные с праздниками, несомненно, ждут более высокие продажи в праздничный период. Приложения более интеллектуального характера не связаны с праздниками и продаются непрерывно в течение года.

    Примечание
    Если вы разрабатываете сезонное приложение, подумайте о серии сезонных приложений, чтобы охватить весь год. Серия обеспечит более стабильный и постоянный доход. Если одно приложение продается не очень хорошо, другое может компенсировать вялые продажи.

    Время года влияет и на некоторые приложения, имеющие практическое применение. Например, на приложения, связанные с налогами, спрос обычно повышается в начале года и держится до 15 апреля, когда в Соединенных Штатах заканчивается срок подачи деклараций. В других странах свои сроки, поэтому если ваше приложение ориентировано на другую страну, вы будете наблюдать аналогичную закономерность. Финансовые приложения, связанные с банковскими операциями или личными финансами, пользуются стабильным спросом круглый год в силу каждодневного применения.
    Приложения, посвященные здоровью и образу жизни, также хорошо продаются весь год; исключение составляют приложения на тему видов деятельности на открытом воздухе, которые не соответствуют текущему сезону. Приложение, обучающее кататься на лыжах, пользуется повышенным спросом зимой, когда люди активно занимаются этим видом спорта. А приложению на тему туристических походов более всего подходят весна и лето.
    В табл. 8.1 представлен ряд мероприятий и событий, происходящих в течение года, и воздействие их на объемы продаж. Не являясь абсолютно полным, данный список дает общее представление подверженности iPhone/iPad-приложений колебаниям спроса. Это вовсе не означает, что вам нужно отказаться от идеи разработки сезонного приложения. Просто вы должны учитывать сезонность и отдавать себе отчет в воздействии указанных факторов.








    Выигрышные маркетинговые приемы
    В главе 1 речь шла о приложениях-«бомбах». Ваша задача — не только создать взрывное приложение, но и позаботиться о середняках. Иногда взрыв происходит сам по себе благодаря всего нескольким положительным отзывам, но в большинстве случаев над ним приходится как следует потрудиться. Вы должны подстраховаться. Получится из вашего приложения взрыв или нет — это вопрос; зато продуманная и последовательная маркетинговая политика обеспечит вам стабильные продажи, пускай даже среднего уровня. Ниже приведены идеи, которые помогут вам запустить успешное приложение в тех случаях, когда время играет решающую роль.
    1. Подумайте, какое приложение еще никогда не выпускалось. Сделать это гораздо труднее, чем сказать. Учитывая десятки тысяч приложений, размещенных в App Store, шансы на создание уникального приложения невелики, но они есть. Иногда приходится поискать идею приложения для решения проблемы.
    2. Разрабатывайте приложения, которые рекомендуют другие приложения. Существуют, например, приложения, помогающие подсчитывать количество приложений, размещенных в App Store; они производят поиск по магазину и рекомендуют лучшие приложения в той или иной категории. Эти «рекомендательные приложения», как я их люблю называть, набирают особенную популярность в 2011–2012 гг.
    Некоторые приложения рекомендуют другие приложения по особой категории или нескольким категориям, содержащим одинаковое приложение. «Рекомендательные приложения» помогают экономить время, поскольку предоставляют список приложений, оцененных разработчиками или другими пользователями.
    3. Заключите эксклюзивную спонсорскую сделку. Если вы разработали отличное, стабильно продающееся приложение, поищите компании, которым нужны приложения, вписывающиеся в их маркетинговые модели. Большинство компаний либо разрабатывают приложения сами, либо обращаются к партнеру, владеющему популярными приложениями, которые помогут им обозначить свое маркетинговое сообщение в App Store. Если ваше приложение написано исключительно хорошо и имеет широкую сферу применения, вы вполне можете стать кандидатом на роль такого партнера. Подумайте, подойдет ли ваше приложение какой-нибудь компании, которая заинтересуется созданием бренда. Приложение Gas Cubby служит наглядным примером такого партнерства.
    Gas Cubby отлично продается последние полтора года и имеет многочисленную армию поклонников. Сотрудничая с Honeywell (FRAM), разработчик предлагает бесплатное приложение Gas Cubby для FRAM, которая дает в нем свою рекламу, а сам он получает доход от рекламы согласно договоренности с Honeywell. Упомянутое приложение представлено на рис. 8.1.
    4. Добейтесь национального признания. Данный метод применим к любому приложению, но в самой выигрышной позиции оказываются приложения с относительно узкой группой покупателей. Все дело в том, что с редакторами изданий, готовых опубликовать материал о вашем приложении, проще связаться. К тому же их легче уговорить включить статью о вашем приложении.




    Попробуйте обратиться к редакторам, которые могут проявить интерес к оценке приложения и написанию о нем статьи. Их контактные данные можно найти на сайте. Рецензия от MacWorld вызовет немалую шумиху вокруг вашего приложения. Пример такой рецензии приведен на рис. 8.2.




    Вам покажется, что все эти усилия напрасны, ведь ваш пресс-релиз не сравнится с пресс-релизом крупной компании. Не забывайте: вы должны сделать так, чтобы другие новостные агентства подхватили ваше объявление и написали о нем статью. Если их внимание будет распыляться на слишком большое число приложений, ваш продукт может остаться незамеченным. Лучше всего выбрать в календаре момент, на который не запланировано много крупных пресс-релизов.

    Подача приложения на оценку
    Подавая приложение на оценку Apple, вы можете указать точный день размещения приложения в App Store. На оценку (на момент написания книги) в среднем уходило от одной до двух недель, если не возникало никаких дополнительных проблем. Если вы указываете дату выпуска через три недели с момента подачи заявки, Apple Рис. 8.2. Благосклонный отзыв в крупном издании может привлечь к вашему приложению большое число покупателей уважительно относится к вашему выбору и размещает приложение в указанный вами день.
    Если вы выбрали дату размещения до того, как оценка приложения завершена, оно появится в App Store сразу после оценки. Следовательно, если вы хотите увязать выход приложения по времени с публикацией пресс-релиза, запланируйте дату через две недели, чтобы контролировать размещение приложения. Скриншот страницы, на которой выбирается день размещения, представлен на рис. 8.3.




    Примечание
    В «Руководстве для разработчиков компании Apple» (Apple Developers Guide) о выборе дате говорится следующим образом: «Дата размещения — дата, когда ваше приложение поступит в продажу в App Store. Если ваша заявка не будет одобрена компанией Apple к этой дате, приложение будет размещено сразу после одобрения. Это общая дата, применимая ко всем выбранным территориям. Если вы ее меняете, изменения затронут все версии приложения, а не только исправленную версию».


    Повторение пройденного
    В этой главе я рассказал, как важен правильный момент для маркетинговой деятельности. Покупатели приложений подвержены влиянию различных факторов: как давно они покупали iPhone или iPad, сколько приложений уже загрузили на свои устройства, сколько денег готовы потратить на приложения.
    Объемы продаж приложения зависят от времени года, если оно посвящено празднику или определенному событию. 65–80% продаж могут приходиться на несколько месяцев в году, если приложение предназначено решать специфические задачи, например помогать с налогами.
    Посредством пресс-релиза заявите о поступлении приложения в продажу и постарайтесь приурочить публикацию пресс-релиза к выходу приложения. Это придаст мощный импульс продажам. Пресс-релиз — лишь один из аспектов маркетингового плана. Не стоит забывать о маркетинговых кампаниях, нацеленных на вашу конкретную аудиторию. Эти кампании, если они проводятся правильно и последовательно, помогают формировать представление о вашем приложении и способствуют увеличению продаж.

---