Программы лояльности

Основные направления увеличения продаж

Ежегодные расходы как производственного, так и торгового предприятия, направленные на привлечение новых потребителей в свою компанию составляют одну из наиболее объёмных статей затрат.

Кроме того, привлечение нового потребителя ещё не означает, что после одного посещения компании он не уйдёт к конкуренту, и тогда расходы, направленные на его привлечение окажутся напрасными.

Именно поэтому в последнее время уделяется особое внимание разработкам программ лояльности. Лояльный клиент это, прежде всего довольный клиент и, кроме того, это ещё и потенциальный неофициальный партнёр, партнёрство заключается в привлечении им новых потребителей из числа своих знакомых, родственников или друзей.

Разработка программ лояльности как один из инструментов BTL технологий, требует четкого, структурированного плана действий.

Первый этап программы заключается в постановке целей. Целью может быть как увеличение количества постоянных потребителей, так называемый - экстенсивный маркетинг, либо увеличение объёма заказов, интенсивный маркетинг.

Затем необходимо определить целевую аудиторию, то есть, на кого будет направлена компания, исходя из структуры целевой аудитории, строиться и стратегия компании, выбираются условия участия в программе.

Следующий этап состоит в выборе типа программы. Конечно, можно использовать всевозможные скидки, купоны, уникальные предложения, типа "купи один, второй получи в подарок".

Но, как показал опыт зарубежных компаний, такие методы зачастую приводят к совершению разовых покупок и не мотивируют потребителя и в дальнейшем оставаться клиентом одной определённой компании.

Бонусы, скидки, акции

Другой же метод, такой как система накопительного бонуса, мотивирует потребителя оставаться постоянным клиентом компании. Эта система впервые начала использоваться авиакомпаниями, но, она так, же эффективно применяется компаниями по предоставлению гостиничных, туристических и других видов услуг, а так же, компаниями - производителями товаров.

Смысл данной системы заключается в том, что потребитель получает бонусы за каждую покупку, причем, с каждой последующей покупкой размер бонуса увеличивается и накапливается на специальном бонусном счете клиента, который клиент в любой момент может использовать, как для оплаты всего заказа, так и для частичной его оплаты.

Кроме того, такая система стимулирует потребителей к совершению покупок в определённой компании не только исходя из экономической выгоды, но и эмоциональной. Но, кроме накопительного бонуса компании так, же следует разработать программу дополнительных услуг.

На этом этапе необходимо четко просегментировать своих постоянных клиентов и изучить их потребность, для того чтоб предложить им оптимальный вид дополнительных услуг.

Из наиболее часто применяемых привилегий можно выделить такие как: особые условия доставки, 100% скидка на услугу бронирования в день рождения клиента, продление срока хранения забронированных билетов.

Правильно разработанная программа лояльности значительно сокращает расходы на привлечение новых потребителей и увеличивает количество потребителей постоянных и объём совершаемых ими покупок, а, следовательно, и доходы компании.