ВЫЖИВАНИЕ: Торговые точки ведут ожесточенную борьбу за клиентов, пытаясь заинтересовать покупателя любым возможным способом. Возникают новые
    ВЫЖИВАНИЕ: Торговые точки ведут ожесточенную борьбу за клиентов, пытаясь заинтересовать покупателя любым возможным способом. Возникают новые формы супермаркетов, призванные удовлетворить самых требовательных посетителей. Благодаря тонкому маркетинговому планированию большинство покупателей переключается на огромные универсамы. Обычным торговым павильонам становится все сложнее выживать в таких условиях. Но и они могут привлечь своих потенциальных клиентов, если сумеют грамотно оптимизировать торговое пространство

    Разбор полетов
    Работа над оформлением торгового помещения всегда начинается с детального анализа. В первую очередь оценивается эффективность использования общей площади и мерчендайзинг товарных групп. Такой анализ необходим для выявления слабых мест и перспективных участков.
    Для начала следует обратить внимание на время, которое покупатели проводят в павильоне. Чем дольше человек изучает ассортимент, тем, следовательно, комфортнее он чувствует себя в этом магазине, а значит, вероятность покупки увеличивается. Затем следует рассмотреть динамику посещений по дням недели. Если, например, в выходные дни приток клиентов незначителен, это значит, что в свободное время покупатели предпочитают посещать другие торговые точки.
    Особое внимание при анализе надлежит уделить тому, сколько человек из общего количества посетителей совершили покупку. Если пришедший не приобрел ничего - это плохой показатель. Возможно, из-за неправильного расположения товара покупателю было сложно ориентироваться в магазине, а, возможно, ему не понравилась общая атмосфера.
    По итогам анализа нередко выясняется, что в организацию торгового пространства необходимо внести серьезные изменения. Требуемые перестановки могут быть самого разного характера. В одном случае оптимизация может затронуть лишь выкладку товара, в другом - охватить полное переоборудование торговой точки.
    Итак, оптимизация пространства может потребоваться в следующих случаях:
планируется увеличение общей торговой площади;
необходимо усовершенствование планировки зала и внутреннего вида павильона;
анализ выявил низкий уровень продаж из-за неправильного использования полезной площади торговой точки;
анализ показал, что пространство магазина не использует весь свой потенциал.
    Оптимизация пространства требует серьезного отношения и вложения материальных средств. Уровень затрат определяется заранее при помощи предварительной сметы расходов и подсчета доходов в будущем.

    Правило четырех «У»
    Согласно теории основателя и директора компании по международному консалтингу в области розничной торговли Крейга Филлипсона, площадь любой торговой точки, будь то огромный центр или небольшой магазин, должна работать с максимальной эффективностью.
    Для достижения этого Филлипсон рекомендует следовать правилу четырех «У».
    Уравновешенность торгового пространства. Планировка магазина и его разделение на секции должны быть четкими и помогать совершать покупки. Это особенно актуально для небольших площадей, где разделение на тематические секции затруднено.
    Указание нужного направления. Это основной маркетинговый ход: покупатель, прежде чем увидеть нужный ему товар, должен пройти по определенному маршруту. На своем пути клиент должен ознакомиться с другими предложениями. Направить покупателей по нужному маршруту можно при помощи рационального использования высоты витрин.
    Угол обзора товаров и доступ к ним. Еще на входе в помещение покупатель должен увидеть практически полный ассортимент продукции. Магазины с маленькой площадью часто грешат загромождением товара. Для успешных продаж это недопустимо.
    Управление смежными категориями и секциями. Для удобства покупателей и увеличения продаж товары из одной категории целесообразно размещать в непосредственной близости друг от друга. Эта стратегия в оптимизации пространства торгового павильона выполняет сразу две функции: создает удобство для покупателей и экономит площадь.
    При использовании перечисленных правил стоит учитывать и личное пространство, необходимое покупателю. Иногда оптимизация сводится к тотальному заполнению всей площади товарами. Это создает некомфортное ощущение перенасыщенности, тогда как клиент должен чувствовать себя в торговом павильоне спокойно и уютно. Для этого можно уменьшить нагрузку на центральную часть магазина за счет более эффективного использования пространства рядом со стенами. Согласно существующим правилам, торговое оборудование и сам товар должны занимать не более 40 % от общей площади помещения. Остальные 60 % должны быть отведены для передвижения покупателей. Только при таком распределении пространства клиенты чувствуют себя в зале комфортно.
    Грань между перенасыщением и правильной оптимизацией пространства порой очень тонка. Например, стеклянное оборудование торгового зала несет некоторую минимальную нагрузку, но не оказывает при этом давления на покупателей. Стеклянные витрины визуально не сокращают пространство, они дают возможность разместить нужное количество товара и показать этот товар с любой стороны. Кроме того, стеклянные витрины можно подсвечивать – таким способом привлекается внимание к товарам, расположение которых не очень выгодно. Насыщенность освещения витрин регулируется на месте.
    В процессе оптимизации пространства торгового павильона важно учитывать зону «золотого треугольника», то есть ту территорию, которую охватит покупатель от входа до витрины с нужным ему товаром и обратно до кассы. Если ходовые товары первой необходимости будут расположены близко к выходу, покупатель вряд ли приобретет еще что-то заодно. Поэтому такие товары правильно располагать в глубине торгового зала, расширяя тем самым «золотой треугольник». Подобный маркетинговый ход в разных вариациях используется во всех крупных супермаркетах. Однако он может быть успешно применен и на небольших торговых площадях.
    Качественная оптимизация невозможна без разумного использования доступного пространства магазина, а также без правильного мерчендайзинга и маркетинга. А залогом успеха на этом пути должен стать тщательный анализ текущей деятельности и соблюдение основных правил Филлипсона.