Выставочный стенд

Как определить тип фирмы по ее выставочному стенду. Александр Ходаков. Один наш бывший соотечественник...

Александр Ходаков

Один наш бывший соотечественник, живущий в Испании, сумел кратко и емко сформулировать, что его гнетет в этой уютной стране, где не бывает морозов. Он сказал, что как раз эта "вечнозеленость" природы мешает ощутить перемены и сбивает внутренний ход времени. У нас же, после осеннего листопада и зимних холодов весной бурно начинается расцвет всего живого. Пусть меня поправят, но весь околостоматологический мир тоже живет периодами от выставки к выставке. После осенней Дентал Экспо следует долгое зимнее затишье, которое заканчивается всплеском Дентал Салона.

Для чего нам эти выставки, как не для того, чтобы сверять свои часы с ходом истории? Ведь те, кто сегодня затевают строительство новой клиники, без этих самых выставок открывали бы их по подобию уже существующих, то есть без учета тенденций к появлению новых технологий, новых материалов, нового оборудования. Если не бывать на выставках, то уже к моменту перерезания ленточки в клинике что-то может морально устареть. То же самое и при "апгрейде" существующих клиник - нигде как на выставке или на каком-нибудь стоматологическом форуме не почувствуешь то, куда развивается и как движется стоматологический бизнес. Что в клинике следует убирать, менять или добавлять, чтобы соответствовать дню даже не сегодняшнему, а завтрашнему. Зачем? Чтобы обогнать ленивых конкурентов, получить больше клиентов, собрать больший урожай. Ведь клиника - это не только лечебный процесс, но и бизнес, в котором, как в езде на велосипеде, если остановиться - упадешь.

Вот и получается, что ради того, чтобы не отстать, не упустить тенденции развития отрасли, нужно каждый раз отправляться на выставки, потому что никто потом не откроет секретов успеха и "рыбные места".

На любой выставке, так же как и в любом шоу, есть актеры и зрители. Актерами выступают как маститые мэтры - поставщики с именем и репутацией, долгое время присутствующие на рынке, так и новички, которые кто робко, а кто и агрессивно толкаясь, пытаются втиснуться на рынок, предлагая свои товары и услуги зрителям. А кто же зрители? Конечно, в первую очередь это стоматологи со всей нашей необъятной родины, как раз ожидающие подсмотреть движение времени в стоматологии.

Бывая на каждой стоматологической выставке, я обратил внимание на то, что стенд любой фирмы на выставке является как будто отражением тактики или стратегии фирмы на рынке, а поведение и внешний вид персонала, в о особенности руководителя фирмы, может дать вам подсказку о том, как вести с этой фирмой переговоры и как добиться в них лучшего результата. Не претендуя на стопроцентные рецепты (ведь исключения лишь подтверждают правила), в предверии выставки публикую свои заметки с тем, чтобы обсудить с коллегами, действительно ли существуют найденные мной закономерности?

Новаторы
Эти любят показывать на своем стенде новинки. К каждой выставке что-то новое, пусть еще не проверенное на практике и толком не сертифицированное, но обязательно самое свеженькое. Если когда-нибудь появится оборудование, способное сверлить одновременно два или три зуба, то это оборудование будет представлено на их стенде. Особого внимания к оформлению стенда они не придают, потому что считают, что главное - это техническая новизна оборудования или материалов, а не обертка и упаковка. Возглавляет такую фирму обычно очень энергичный человек, который дружит со спортом, не курит, не любит ходить в деловых костюмах с галстуком, зато ездит на спортивной машине красного цвета. Конечно же сам, без водителя.
Что у них приобретать? Если вы стоматолог-ас, способный сотворить чудо, и в вашем характере при выходе очередной версии Windows немедленно делать апгрейд, то вам - сюда. Может быть, вы начнете осуществлять во рту пациентов еще что-то более невообразимое.

Прагматики
Здесь все изначально густо пахнет деньгами. Каждый метр площади стенда занят оборудованием или материалами, все заставлено, как при великом переселении, но зато весь ассортимент как на ладони. Но персонал нервно вздрагивает всякий раз, когда появляется начальник, потому что девиз этой фирмы - "работа и только работа". У руководителя такой фирмы костюм выглядит богато, при этом непременно где-то виден краешек лэйбла Гуччи или Пьер Карден, на ногах - идеально начищенные ботинки от Pollini, из кармана кокетливо смотрит платочек от Armani или Zegna строго в тон галстуку. Из автомобилей начальник ездит либо на Мерседесе, либо на Ауди. Все должно быть солидно и практично!
Что у них приобретать? Не ищите здесь новинок и изысков, зато все купленное у них оборудование наверняка будет работать надежно, как Фольксваген. Все это прекрасно будет соответствовать крепкому и бодрому среднему классу. Однако выцыганить здесь скидку у вас наверняка не получится. Седоватый босс со взглядом удава не даст вам снизить норму столь трудно ему дающихся доходов. И хотя вы прекрасно знаете, что 20% скидки на оборудование это далеко не предел, вы покорно согласитесь на 22,5%.

Эгоцентристы
Их девиз - выделиться. Чем угодно выделиться. Например, антуражем, эпатажными выходками, необычным сочетанием цветов стенда, миллионом надутых шариков и т.д. и т.п. Но! Если в этом сезоне длинноногие манекенщицы у всех на стендах, то них их точно не будет, зато наверняка будет что-то другое, но обязательно никак не связанное со стоматологией. Их руководитель одет ярко и броско, наверное что-то от Дольче Габбаны, прическа от Зверева и запах редкого парфюма. Еще их характеризует машин самых необычных моделей и цветов. Например, WV Beetle или новый Ситроен без верха.
Что у них приобретать? Супермегакресла, различные футуристические прибамбасы, которые может быть и не столь практичны, но зато уж точно выделят вашу клинику на фоне других.

Аристократы
Эти как будто спорят с эгоцентристами: "- Новинки? Только от самых проверенных поставщиков. Да и всегда ли выигрывает новизна? Вот Роллс-Ройсы производят сто лет, а они никогда в жизни не подводят. А если что и сломается, так в 24 часа будет доставлено вам на блюдечке". Чаще всего, они эксклюзивные поставщики, сумевшие убедить крупнейших западных производителей в надежности себя, как представителя в России сначала на словах, а потом на деле. Они торгуют товарами, на каждом винтике которых как будто написано "For Those Who Like The Best". Впрочем, если изыски вам не по карману, у них всегда есть в запасе и линейка более дешевой, но такой же надежной продукции. Они не гоняются за клиентами, клиенты сами к ним приходят и остаются надолго. Ведь аристократы, кроме товаров и услуг, оказывают приличный сервис, понимая, как мало продать, ведь клиенту нужно обязательно помочь заработать, и тогда он снова и снова вернется в их офис, который больше похож на модный и дорогой бутик. Возглавляет такую фирму обычно человек, который носит швейцарские часы, костюм от Валентино, предпочитает английскую обувь и английские автомобили и коллекционирует предметы искусства.
Что у них приобретать? Эксклюзив и знания рынка в одном наборе. Это можно добыть только у них, ведь вместе с покупкой оборудования вы получите их опыт, ведь они 10 лет на рынке, и знают о стоматологическом бизнесе буквально все, и обязательно расскажут вам, как заработать денег на их продукции.

Заключение
Не претендуя на энциклопедическую точность в описании типов самопредставления фирм на выставочных стендах, надеюсь, что изложенное выше пригодится Вам при походе на выставку. Присмотритесь, попробуйте узнать по внешним косвенным признакам, к какому типу принадлежит фирма и ее руководитель. Возможно Вам стоит обращаться прежде всего к той компании, которая Вам ближе по духу и по стилю поведения. Если вы сам - новатор, то, наверное, большего успеха вы сможете добиться при альянсе с фирмами-новаторами. Если вы сами прагматик, то с фирмами, придерживающимеся рациональной педантичности. Если же что-то аристократическое вам не чуждо, то с аристократами.
Угадай мелодию?
Портреты фирм и их руководителей, несмотря на их обобщение, писались с конкретных юридических и физических лиц, увиденных на предыдущих стоматологических выставках. Авторы было бы очень интересно, угадаете ли вы о каких фирмах по типам шла речь?


Источник: сайт "Как открыть свой бизнес"